温州一仪表厂牵手朝鲜国家电力项目
2012-05-04
在乐清马仁桥工业区一处不显眼的位置，有一家获得过七项国家发明及实用新型外观专利的电力仪表生产企业。不到3000平方米的办公场地，连同老板在内的100多位员工全都是新温州人。
就是这家乐清市仪科数字仪表厂，将温州的电力仪表卖到了朝鲜。董事长刘英杰从1万元创业起步，连续十年销售额不断翻番，先后在上海和辽宁丹东成立了现代化的大公司。企业去年借助网络，销售额达到了3000万元。
网营温州销售额三年增三倍
从河北平原的一个小乡村里走出来的刘英杰，即使在商场打拼多年，也还是一副淳朴的样子。
“我创立仪科时的原始资金只有1万元。”刘英杰用夹带浓重乡音的普通话诉说着他的创业经历。
在东北创业失利，1998年辗转来到温州打工，在一家电器公司学做调速器检测。一次组装自主设计的检测设备过程中，刘英杰需要采购一些内置的仪表，却发现市面上的仪表质量比较差，价格比较高。“别人都看不上这个行业，但我却很想尝试进入这个萌芽中的市场。”
刘英杰攥着辛苦积攒的1万元，带着妻子租了一间仅40平方米的毛坯房，开始采购原材料，手工组装仪表，上门推销产品。“第一个客户要了20个产品，我赚了1000多元的净利润。”
随着业务量的增大，客户对品牌意识的提高，刘英杰作出了成立“乐清市仪科数字仪表厂”的决定，并为产品取名“仪科仪表”，并开始“招兵买马”，第一年的销售额达到20万。
销售额从20万到40万比较容易，从40万到80万也非难事，但根据边际递减效应，每年保持销售额翻一番，却绝非易事。
经历了2008年金融危机，仪科仍然创造了400万的销售额，但想再往上翻一番，却难倒了这位七尺男儿。“市场的要求是既要保证质量，又要低价格，这对高科技产品比较难两全。”
就在越来越多的竞争对手进入抢滩本地市场之时，刘英杰想到了网络。借助网络营销，2009年仪科的销售额继续保持成倍增长的成绩，达到800万元。
2010年，仪科专门成立了一家网络销售子公司——永诺电气有限公司。去年，仪科与三家子公司合力，为仪科创造了3000万元的销售业绩。“之前的销售主要以本地消化为主，网络的介入，让产品一下子铺向了全国市场。”
再战东北朝鲜生意主动找上门
在仪科、永诺和上海的子公司的运作都渐入佳境之时，刘英杰和妻子又商量了一个计划，在辽宁丹东设立一家公司。
“再到东北创业去!”刘英杰坦言，这是他一个未完成的创业梦想。2010年3月，辽宁千人招商团的到来，给刘英杰的东北创业梦创造了机会。
“选择丹东，因为它是一个适合养生的城市，而且与朝鲜隔江而望。”事实证明，刘英杰的选择是正确的，就在公司落户没多久，朝鲜国家电力局的一单生意就主动找上了门。
“今年初，朝鲜国家电力部的领导到公司来，对我们的生产线和产品品质都非常认可。”刘英杰说，由于语言不通，对方领导只得竖起大拇指来表示他们的态度。接着又在纸上比划了一圈，表示一个“定”字，就是要将仪科的丹东子公司签定为他们的供应商。
此后，朝鲜国家电力局还专门往公司派驻多个博士生，与公司的软件工程师一起设计了一款朝文的电力监控系统。
“这在朝鲜还是第一款。”刘英杰说，对方开发好后的首笔3万多元的订单虽然不多，但公司很快又将接受另一个朝鲜的国家电力项目，预计首期订单金额为500万元。
能与朝鲜政府合作，刘英杰认为除了地理优势和产品口碑，还离不开网络的推广和宣传。未来，他希望通过丹东子公司进一步拓展北方市场，发展外贸业务。
>>>网营支招：
刘英杰(仪科数字仪表厂董事长)：
北方是生产、销售“一肩扛”的创业模式，温州则分工明确。乍到温州，我先是带着“只要质量做得好，销售就不需要做了”的心态开始创办企业的。但后来发现，光靠开店直营和上门推销的方式，企业是不容易存活的，对方都会要求压低采购价格。
传统的营销模式，需要靠低价取胜，比较适合企业成长初期，想实现市场迅速扩张，不妨走走网络途径。
网络营销，把“买家市场”变成“卖家市场”，并使卖家从本地市场跃升到全国甚至全球市场。
